ダイレクトメール(DM)とは？特徴やメリット・デメリット、開封率を上げるコツを紹介

DMとは相手に直接メッセージを送付するマーケティング手法です。郵送によるDMは、昔から活用されています。DMは特徴を理解して運用することで効果を出せるようになります。この記事ではDMのメリットを引き出す手法を紹介します。

ダイレクトメール(DM)とは？

ダイレクトメール（DM）とは個人や法人に向けて郵送物を送るマーケティング方法です。宣伝や広告を目的として送るのが一般的です。Direct Mailの頭文字を取った略称で、たくさんの人にランダムに発送するのではなく、相手を決めてターゲティングした内容の郵送物を送ります。

郵送によるダイレクトメールでは商品のサンプルやクーポンなどを同梱することもできます。近年では郵送だけでなくインターネットを介して送信するメッセージもDM（ダイレクトメッセージ）として個別性の高いマーケティングのアプローチに活用されています。

ダイレクトメールとEメールとの違い

広い意味でのダイレクトメールはEメールでも送ることが可能ですが、一般的には郵送物によるダイレクトメールとは区別します。Eメールではテキストや写真などを使用して、個人や法人に個別性の高い情報を送付することが可能です。ただ、ダイレクトメールとは違って営業要素の強いEメールは自動でフィルタリングされてしまって届かないこともあります。

ダイレクトメールとSNSのダイレクトメッセージとの違い

ダイレクトメールと同様にDMと略されるSNSのダイレクトメッセージは、SNSに登録しているユーザーに直接メッセージを送れます。ダイレクトメールと違ってSNSでつながっていれば住所を知らなくてもメッセージを送ることが可能です。グループに向けて一斉送信もできるのでマーケティングでの活用が進んでいます。

ダイレクトメール(DM)のメリット

顧客に直接情報を届けられる

ダイレクトメールは顧客に個別の情報を直接届けられるのがメリットです。顧客によって必要としている情報は異なります。ダイレクトメールは個々の顧客の年齢や性別、購入履歴などに応じてカスタマイズした情報を届けることができます。顧客の視点では自分のために整えられた情報が送られてくるというイメージができるため、顧客満足度の高いマーケティング手法です。

ダイレクトメールはマーケティングのさまざまなステージで活用できます。リード段階の顧客と成約後の顧客では効果的なアプローチが異なりますが、ダイレクトメールならステージに合わせたアプローチを簡単におこなえます。

効果測定ができる

ダイレクトメールは効果測定を通して改善を図ることが可能です。ダイレクトメールの開封率を直接測定することは困難ですが、ダイレクトメールを開封して顧客が取ったアクションについては測定できます。

例えば、ダイレクトメールにQRコードを付けて商品紹介ページへのリンクを用意すると、QRコードを使用してアクセスした顧客数をカウントできます。ダイレクトメールにクーポンを付けて、店頭やオンラインでクーポンを利用したユーザーをカウントすることも可能です。ダイレクトメールに番号を付与して顧客ごとの効果測定をすることもできます。

目的に合わせてデザインを決められる

ダイレクトメールはデザインの自由度があるため、目的に合わせて作り上げることが可能です。ターゲットの顧客に合わせてデザインを整えると、開封したい、内容を読んでみたいと思ってもらいやすくなります。封筒の表面でキャッチフレーズによるアピールをして、「詳細はこちら」という形で開封を促したり、QRコードによるサイトアクセスに導いたりすることも可能です。

ダイレクトメールは個別性の高いデザインができるので、顧客が自分のために送ってきた郵送物という印象を受けます。デザインによって効果を高められるのはダイレクトメールの魅力です。

ダイレクトメール(DM)のデメリット

実施するまでに費用と時間がかかる

ダイレクトメールによるマーケティングは費用と時間がかかるのがデメリットです。ダイレクトメールを送るターゲットについて調査し、どのようなデザインが良いか、どんなイベントのオファーを出したら良いかといったことを慎重に吟味することが必要です。ダイレクトメールによる郵送は単価が高いので、コストパフォーマンスを考慮して企画をすることも重要になります。

郵送のダイレクトメールでは届くまでに時間がかかる点にも注意が必要です。送信した直後に届くEメールやダイレクトメッセージとは違い、翌日以降の到着になることを考慮した計画が欠かせません。

リアルタイムな運用改善ができない

マーケティングの運用改善にタイムラグが生じるのはダイレクトメールのデメリットです。ダイレクトメールによる顧客のレスポンスはすぐに確認できないからです。Webベースのマーケティングではリアルタイムでデータを取得して改善策を考えることができます。しかし、ダイレクトメールの場合には郵送物が顧客に届いてから、顧客がアクションをするまで待たなければなりません。

レスポンスがあるかどうかを見極めることも必要になります。どの時点で運用改善に踏み切るかも慎重に検討する必要があります。

ダイレクトメール(DM)のレスポンス率を高める方法は？

特別感があるデザインにする

ダイレクトメールの効果を上げるには顧客が一目で開封して詳細をチェックしたいと思うようにすることが重要です。ダイレクトメールのデザインは最も重要な要素なので工夫をしましょう。顧客が特別感を感じられるようにすると効果的です。「あなたのための特別クーポン」、「来店いただいた方のための特別キャンペーン」といったフレーズを使用し、相手にとって特別感のあるダイレクトメールにするとレスポンス率を高めることができます。

手書きのメッセージを添える

ダイレクトメールの特別感を高める方法として手書きのメッセージを添えるのが効果的です。商品やサービスの案内チラシを送るだけでなく、個別の顧客に対して「ご来店ありがとうございました。○○様のご希望に合うサービスのご案内を同封しましたのでご覧ください。」といったメッセージを添えると、自分のためのDMが送られてきているという実感を持ってくれます。DMの開封率が高くなり、顧客がアクションを起こす可能性も高くなります。

ターゲットリストを作成する

ターゲットをリストにして整理し、誰にいつどのようなダイレクトメールを送るかを検討しましょう。顧客の年齢、性別、年収、学歴、職歴、家族構成などのさまざまな情報をデータにしてCRMで管理するとターゲットを整理・選定しやすくなります。顧客の購入履歴に合わせて商品を厳選してダイレクトメールを送ったり、個別の背景に合わせてダイレクトメールをデザインしたりすると送付する効果が上がります。

目標を設定する

ダイレクトメールによるマーケティングでは目標設定が重要です。ダイレクトメールの送信にはコストがかかります。送付によってどの程度のレスポンスを得たいのか、売上をどれくらい出したいのかといった数値目標を設定しましょう。商品やサービスの種類、ターゲットによって具体的なKPIは異なります。複数の数値目標を立ててダイレクトメールを送付すると、マーケティング施策の効果の良し悪しを多角的に検証できるようになります。

効果測定を行う

目標を設定してダイレクトメールを送付し始めたら、効果測定を定期的に実施して評価することが重要です。効果が上がっていないときには打開策を考える必要があります。目標を達成できているかどうかを測定できるようにダイレクトメールの工夫をすることも重要です。申込書やQRコードなどを付けて、顧客のアクションをカウントできる工夫をしましょう。効果測定の結果を集計して評価し、改善を試みることでコストパフォーマンスが上がります。

DM・ダイレクトメールで効果が出ない場合

DM・ダイレクトメールを出しても効果が出ないことがよく問題になります。効果が出ないケースとして典型的なのは、送付しても届かなかったり、開封されないまま捨てられたりすることです。このようなケースを対策するにはどうしたら良いのでしょうか。

送付目的を再検討する

DMの送付目的を再検討するのも重要な対策です。レスポンスがないと効果がなかったと考えざるを得ませんが、郵送のDMでは開封されたのか、開封されずに捨てられたのかはわかりません。目的を見直して情報を伝えるための戦略を練り直しましょう。レスポンスを求めるのなら返信用封筒を入れるなどの工夫をすることも大切です。

SMS送信サービスを使う

ダイレクトメールを郵送で送っても届かないトラブルがあります。住所変更をしても連絡してくれないケースが多いためです。この対策として有効なのがSMS送信サービスによるDMの送信です。SMSは携帯電話番号を宛先にしてダイレクトメールを送る仕組みになっています。携帯電話番号はナンバーポータビリティの登場後、変更する人は少なくなりました。DMが届かないという問題はあまり起こらないアプローチです。

また、SMS送信サービスを利用すると多数の顧客にSMSを一斉配信できます。SMSは開封率も高く、送信したらすぐに相手に届くのもメリットです。すぐに伝えたい情報があるときに高い確率で伝わるので効果が上がりやすいでしょう。

DM・ダイレクトメールとSMSの使い分け

SMSのメリットとDMとの違い

SMSはDM・ダイレクトメールとはまったく違うメリットを持っています。SMSは電話番号を宛先として送信できるのが特徴で、1人1電話番号が一般的になった現代では顧客へのリーチを安定して維持できるのが魅力です。SMS送信サービスを利用すれば多数の顧客にも簡単にメッセージを送信できます。また、1通あたりのコストも数円～十数円程度なので、郵送によるDM・ダイレクトメールの送付に比べるとコストを下げられるのもメリットです。

また、SMSはセキュリティが優れています。インターネットではハッキングによる情報漏洩リスクがあり、郵送では郵便配達ミスが起こる可能性があります。しかし、SMSは電話回線を通じて送信できるため、安全性は比較的高いといえます。

SMSはビジネス利用が多い

SMSはビジネスシーンでの利用が急速に増えています。DM・ダイレクトメールも顧客フォローによく用いられていますが、SMSも同様に短縮URLを載せたメッセージを使うことで顧客フォローに活用されています。また、電話番号と個人が一対一で紐づいているため、SMSによって個人認証をして契約や取引をするのに応用されています。

サービスの利用料金などの支払いの遅れがあったときに督促の連絡をする手段としてもSMSがよく使われるようになりました。個人に直接伝えられる手段で、電話がつながらない状況でも時間があったときに見てもらえるからです。このようにSMSの特性を生かすビジネスでの活用事例が増えてきています。

法人向けSMS送信サービスなら「KDDI Message Cast」

DM・ダイレクトメールにSMS送信サービスを使ってみたいと思った方は、「KDDI Message Cast」の利用をご検討ください。「KDDI Message Cast」はSMSの一斉送信に対応している法人向けのサービスで、高い開封率と到達率を誇っています。API連携にも対応しているため、他のシステムと組み合わせて使用することも可能です。SMSによるDM配信の仕組みを整えつつ、全体業務も効率化できるサービスです。

まとめ

DM・ダイレクトメールは個人か法人かにかかわらず、情報を伝えたい相手に個別に送信する連絡手法です。昔から郵送によるダイレクトメールの送付がよく用いられていて、多くの情報を提供できる点で優れています。ただ、開封してくれない、届かないといったトラブルもよく起こっています。「KDDI Message Cast」のSMS送信サービスなら到達を重視したDMの運用ができますので、ぜひ導入をご検討ください。