営業DXとは？実際の事例をもとに、活用ツールや成功ポイントを解説

企業のDX化が推進されている昨今、あらゆる環境でデジタル化がすでに進んでいます。営業職においても、営業DXという言葉をよく耳にする方が多いのではないでしょうか。しかし、デジタル化と何が違うのか、営業DXで得られる効果は何なのか分かりにくい部分もあるでしょう。ここでは、そんな疑問にお答えできる情報を成功事例をまじえてご紹介します。

営業におけるDXとは何か

営業DXとは営業による顧客の課題解決にデジタル技術とデータを活用し、顧客ニーズに的確に応えるための取り組みです。営業では顧客とのコミュニケーションを通して莫大なデータを手に入れられます。データに基づいて営業戦略を策定し、営業プロセスを効率化して自社にとっての利益を最大化することを目指します。営業は商品やサービスの販売を促進する基盤です。営業DXの推進によって自社の価値を的確に伝えられるようになります。

営業DXが必要とされる理由

営業DXが必要なのは時代の大きな変化が起きつつあるからです。インターネットやITの活用が進み、営業やサービス利用のあり方が大きく変化しました。リモートワークなどの働き方も導入されてきています。営業活動では効率を上げるだけでなく、顧客満足度の向上を目指す必要も高まってきました。時代の変化に合わせ、営業のあり方も変えていかなければいけません。ここでは営業DXの必要性について詳しく説明します。

インターネットの普及

ここ数年で、営業職を取り巻く環境の変化はどんどん進化しています。インターネットの普及は、特に大きな変化と言えるでしょう。インターネットの普及により、誰でも簡単に欲しいものを欲しいタイミングで購入できる時代となりました。それは国内のお店だけでなく、海外のお店にまで及びます。そして、営業職は取引先や顧客と電子メール等を通じてやりとりをすることも一般的になりました。

働き方の変化

新型コロナウイルスや働き方改革によって、リモートワークの体制を整えた企業が増加しています。インターネットの普及によって、こうした体制がとれるようになり、営業もリモートワークに適した働き方が求められています。

顧客満足度が重視される時代に

一昔前の、大量生産・大量消費の時代が過ぎ、現在は顧客満足度を高める経営が重視されています。顧客が簡単にインターネット等を通じて情報を得られる時代となり、スピードや満足感なども求められるようになりました。営業は、さまざまなデータを活用してよりニーズに合った手法を用いて仕事をする必要があります。

営業DXを実現した企業の成功事例

富士通

営業職の代わりに「エバンジェリスト」という商品の良さを伝達する職種が世界的に増えてきており、この流れに乗ったのが富士通です。自身がDX推進の役割を担う企業でもあり、営業の役割を見直して撤廃し、代わりに「ビジネスプロデューサー」を設置しました。顧客とともにビジネスをプロデュースしていく新会社「Ridgelinez株式会社」を設立しました。テクノロジーを駆使して、商談活動支援や社内調整はインサイドセールスを行う部門が担当し、効率的に社内連携を図っています。

参考：
営業DXのエキスパートに聞く「営業のデジタルシフト」の解決法 : 富士通
お客様のデジタルトランスフォーメーションを実現する新会社「Ridgelinez株式会社」を設立 : 富士通

NTT東日本

インサイドセールスを専門に扱う部門を発足し、リード獲得からクロージングまで行う「Webリードクロージングセンター」を開始。Web問い合わせへの返答のスピードアップなどにより、いわゆるキーマンとの接触率が大幅に向上し、受注率も上がりました。自社でDXコンサルティングを中心とした事業を行う新会社「株式会社NTT　DXパートナー」も設立しています。

参考：
DXコンサルティング・プラットフォームビジネス分野における新会社「NTT DXパートナー」の設立について | NTT東日本

テスラ

電気自動車を手掛けるテスラは、多くの店舗を閉鎖してオンライン販売へ移行しています。デジタル部分に投資をしてWebからでも抵抗なく車を選びやすいよう工夫し、「購入後7日以内または走行距離1600km以内(いずれか早い方)なら全額返金が可能」として新しい購買体制を整えました。営業コストや人件費、テナント料などの削減により、車の販売価格を6％も引き下げることに成功し、より多くの顧客の購買意欲を高めています。

参考：
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株式会社LIFULL

株式会社LIFULLでは営業の効率化を推進するためにDXを多角的に推進しています。インサイドセールスの導入やリモートワークへの対応、学習コンテンツのプラットフォーム導入による営業人材の育成など、総合的に取り入れてきました。営業DX推進ユニットも設置して積極的にツールを導入し、改革を進めています。

参照：
LIFULL、経済産業省が定める「DX認定事業者」に認定 – 株式会社LIFULL（ライフル）

LIFULLの営業DX　トップセールスの知見を学習コンテンツ化 | 2021年7月号 | 先端教育オンライン

営業DXで使用されるツールは？

営業業務を大きく変えられるツールは多数開発されていますが、ここでは営業DXによって大きな変化を生み出すことができるツールの例を厳選して紹介します。

営業コストの見える化を行うツール

営業DXではコスト削減を目的として推進することがよくあります。営業コストを見える化するツールは有用で、パッケージ化されている製品も多いので容易に導入可能です。

営業活動では営業担当者の人件費だけでなく、訪問、テレアポ、ダイレクトメールなどによるコストがかかります。顧客との交渉にどれだけの工数がかかったか、結果としてどの程度の金額の契約を取れたかを総合的に評価すると、営業活動のコストパフォーマンスがわかります。営業のアプローチや営業担当者などで分類してコストパフォーマンスを視覚的に比較することで、コストを抑える営業戦略を立てられるようになります。

営業の潜在顧客・顧客要望の見える化を行うツール

営業DXでは顧客の見える化をするツールが有効です。営業活動では顧客に潜在顧客の段階からアプローチし、優良顧客として継続的に自社に利益をもたらす顧客に育成することが重要です。潜在顧客の状況を見える化して分析したり、顧客要望を視覚的にまとめてアプローチする戦略を立てたりすることができると営業効率のアップにつながります。SFA・CRMは顧客情報をデータベースとして整理し活用できるツールとして使われています。

潜在顧客の状況や顧客の要望を見える化するだけでなく、具体的なアプローチもできるツールはさらに有用です。マーケティングオートメーションによって、メールやSMSによるフォローを自動化できると営業効率が上がります。SMSは一斉送信によるアプローチも可能で、信用性が高いことから顧客からも喜ばれる方法です。見える化によって得られたデータに基づいて自動対応できるツールをSMS送信サービスと連携させると便利でしょう。

営業DXを導入するための流れ

営業体制の棚卸し

現場で働く営業職の意見を中心とし、複数の部門から声を聞きながら最適なDXのためのITツールを見つけます。大事なのは、具体的な運用を想定して、どのような部分をDX化したらよいのか明確にすることです。IT部門が中心となって整備を進めてしまうのではなく、時間がかかっても丁寧に現在の体制を見つめて、実際に現場の営業職が使えるツールを導入することが大事です。

方針の決定

営業体制の棚卸しができたら、IT部門やITコンサルタントなどの専門家の意見を聞き方針を決定していきます。まず先に行うべきなのは、ゴールのイメージです。営業のDX化の最終的なゴールがイメージできると、より効果的なツールの選定ができます。この段階は、とても慎重に行う企業が多く、時間をかけて行う企業であれば半年近くかかる場合もあります。DX化のための予算の問題もあるため、営業職だけで決定することは難しいかもしれませんが、潤沢な予算があれば社外のITコンサルタント等の意見を取り入れるのも有効です。

インフラ整備

方針が決定すれば、あとは体制づくりです。IT部門としっかりと連携をはかり、実際に使用するツールの運用や必要なインフラ整備を始めていきます。現場の営業職の声がしっかりと拾える体制をとり、誰もが使いやすい環境を整えることが大切です。

営業DXを実現するためのポイント

現在の課題を抽出する

現在の営業プロセスで、どのような課題があるのかを常にチェックしておきましょう。必要に応じて、その都度最適な対処法を検討することで、よりよい体制づくりが実現していきます。課題の抽出には、SFAやCRMなどのセールステックの活用が便利です。

より高度な営業ができる人材の育成

インターネットの普及により、顧客自身が必要な情報を簡単に収集できる時代となりました。そのため、これからの営業職には、物事を見抜く力や先回りして必要となるであろう情報を見つけるスキルが求められます。こうした高度な営業ができる人材を育てるのも、営業DXをすすめていく上で重要です。

機能の細分化

現在の主流は、インサイドセールスと物事の決定に関わる場面での営業を分けてそれぞれの専門性を高めて連携する営業方法となっています。従来の方法を続けていると、アポイントがなかなかとれずに困ってしまう事態につながりかねません。営業体制の機能を細分化することで、生産性の向上につなげていくのがポイントです。

営業DX推進にはSMSの活用がおすすめ

営業DXの推進には、SMSの活用がおすすめです。これまで主流だった電話やメール、郵送でのDMでは、つながりにくい、開封率が悪いといった問題がありました。しかし、SMSの場合、開封率が高く必要な情報を顧客に届けやすく効果も得やすいというメリットがあります。

便利なSMSツールを用いると、その管理や運用はとても楽に行えます。手間も大幅に省くことができるため、人材不足で悩む企業にも適しているでしょう。

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まとめ

営業職をとりまく環境は、日々変化し続けています。顧客がインターネットを使って簡単に必要な情報の収集や商品の購入を行えるようになった昨今では、営業職には従来よりもより高度なスキルと対策が求められます。営業DXの推進により、仕事の効率性を高めるだけでなく顧客の心に刺さるような営業が実現可能です。これから、体制づくりを行っていきたいと考える方は、ぜひ参考にしてみてください。

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