【例文付き】不動産DMの作成方法と成功のコツを徹底解説！

不動産売買においてお客様との接点やコミュニケーションにDMを活用する場合、どのようなポイントに気を付ければ良いのでしょうか。ここでは、不動産売買のDMの作成方法やコツを例文を交えてご紹介します。

不動産売却にはDMが効果的？

DMは、企業や個人に対して送るハガキや封書のことを指し、多くの方にとって馴染みのある宣伝方法です。メールや電話など、宣伝方法にはいくつかの選択肢がありますが、不動産売却においてDMという選択肢は果たして効果的なのか、ということから考えてみましょう。

結論から言うと、不動産売却においてDMは効果があると考えられます。不動産売却のように、限られた人にしかヒットしないような内容であっても、1件取引が成立するだけで元がとれるような分野では、いかに上手にDMを使うかがポイントになります。

もちろん、DMを継続的に送るとなるとコストもかかりますが、チラシのポスティングに比べるとDMの方が反応率が良いとされています。

不動産売買でDMを配布するメリット

不動産売買のような、誰もが慎重になる取引では、時間をかけて悩み考え、検討を重ねていくのが普通です。即決・即断するケースは極めて珍しく、最終的な判断までに長い時間を要することとなるため、検討材料となる資料や情報の存在は大きな影響を及ぼします。

DMは、資料やメッセージを複数にわたり届けることができる手段で、デザインや内容によってはより興味をひきやすい点が特徴です。封書で送る場合は、数枚の書類を一度に入れることができるのもメリットでしょう。

不動産DMの作成方法

送るDMのサイズを決める

DMの大きさは、何を伝えたいのかによって変わってきます。一般的には、DMを送る相手や内容が決まってから、予算等も含めて内容を検討し、サイズが決まる流れとなります。DMのサイズは、ハガキの大きさのものから封筒までさまざまです。はがきサイズと言っても、実は大判サイズやB5サイズまであり、バリエーションは豊富になっています。

サイズが大きければ、そのぶん多くの情報を載せることができますが、コストも高くなる傾向にあるため、予算内で収まるかどうかも確認しましょう。

DMを配るターゲットを決める

DMを送るターゲットを決めることは非常に重要です。なぜなら、ターゲットを明確にすることで、より的を射た訴求や情報を発信しやすくなるからです。ターゲットの心に刺さるDMなら、問い合わせが来るなどの効果も得やすくなります。

不動産売買におけるDMの相手は、多くは不動産を売りたい人か、買いたい人のいずれかでしょう。しかし、今すぐに売りたい（買いたい）のか、それともこれから考えたいのかによっては、アプローチの仕方も変わってきます。

今すぐに不動産を売買したい人には、他社に連絡をしてしまう前に接点を持つ必要があるでしょう。また、これから不動産売買をしたいと考えている人には、具体的に検討することとなった時に良い関係性を築いておくことが大事です。その前に、DMで有益な情報の提供やニーズ喚起をしておくと、連絡をもらえる可能性が高まります。

開封してもらえるタイトル作りをする

DMは、開封し読んでもらわなければ意味がありません。そのためにも、興味をひくタイトルの存在は重要です。企業からのDMにしっかり全部目を通す人は意外と少ないかもしれません。他の会社のDMに紛れてしまったり、「あとで見ればいいや」と放置される可能性もあります。

したがって、DMを目にした瞬間に、「自分にとって有益な情報だ」「ちょうど興味があった内容だ」と思われるようなタイトルが求められます。封書の場合は、宛名の部分に添える副題がこれにあたるでしょう。パッと見て、内容がすぐに分かり、かつ興味をひくキャッチーなタイトルは、慎重に作っていきましょう。

ターゲットに関心を持ってもらえる文章にする

タイトルでターゲットの興味をひき、開封してもらえたら、次は文章です。文章も、途中で読むことをやめてしまわないように、注意して書く必要があります。そして何より、読んだ後で「依頼してみよう！」と思ってもらうことが重要です。

自分に置き換えて考えてみましょう。封筒を開いて文章を見ると、文字だけがズラズラと並んでいたとき、どう思うでしょうか。おそらく、「見るのが億劫だな」と感じるのではないでしょうか。相手の立場にたって、読みやすさを追求するのも関心を集める重要なポイントとなります。

不動産DMで興味を引く文章にするコツ

ターゲットが知りたい情報を書く

DMでは、どうしても自社が伝えたい内容をいかに伝えるか、という部分に意識が集中しがちになります。しかし、ターゲットからすると、まずは目の前の知りたい情報や困り事が解決できるのかどうかを知りたいのではないでしょうか。

物件の情報を掲載する場合は、メリットばかりでなくデメリットもあらかじめ知っておきたいと思う方が多いでしょう。また、周辺の環境についての情報も求められますよね。こうした情報は、先に伝えておくことがかえって安心感につながることもあります。 

自社で何が解決できるのかを書く

不動産売買のDMでは、ターゲットの悩みや困り事に焦点をあてて、具体的に何がどう解決できるのかを伝えることも大事です。対面での営業とは違い、じっくり時間をかけて読むこともできるDMだからこそ、一方的で内容の薄い文章は説得力がなく不信感にもつながります。

時間をかけて読まれるものということを前提に、何をどう解決できるのかについて分かりやすく記載しましょう。

ターゲットの不安を解消する

不動産売買のような、多くの人にとって一生に一度あるかないか分からないほど貴重な機会では、どうしても不安があり慎重になってしまうもの。高額なお金のやりとりが発生するため、業者選びは信頼できるかどうかも大きなポイントになります。

私たちが日常から手にする商品なら、商品そのものをアピールする方が興味をひきやすいかもしれません。しかし、不動産売買に関しては、関わる会社や営業担当に対する印象や信頼感が非常に大事です。

高額な取引となる不動産売買だからこそ、ターゲットの不安解消につながる内容かどうか、よく確認しましょう。例えば、お客様の声や実績の掲載は、不安解消のためによく用いられる手段です。

不動産DMの「売却」「購入」に合わせた作成方法

不動産を売却したい人をターゲットにしたDM

不動産を売りたい人を見つけることは、買いたい人を見つけるよりも圧倒的に難しいと言われています。それは、そもそも「買いたい」人より「売りたい」人の方が少ないことと、売りたい物件はできるだけ早く手放したいと考える人が多いからです。

売りたい人の気持ちとしては、「売れるかどうか分からないという不安を早く解消したい」「きちんと満足のいく価格で売却したい」「できるだけ高く売却したい」などの希望があるでしょう。そのため、不動産売買の仲介業者選びも短期間で済ませることが多く、情報をキャッチしてDMを送るまでに他社に持っていかれる可能性もあります。

したがって、不動産を売りたい人をターゲットにする場合は、できるだけ早期にDMを送ること、その土地での売却経験があることなどの優位性を示すことなどを意識しましょう。エリアの相場など、相手の気になる点をあらかじめ提示するのも、信頼を得る1つの方法です。

不動産を購入したい人をターゲットにしたDM

不動産を買いたい人に対して送るDMでは、まずターゲットを絞り送信リストを作成します。ターゲットは、購入の問い合わせをしてきたことのある人や、過去に不動産を購入したことがある人、近隣の人で電話帳に住所が載っている人が中心となるでしょう。

そして、DMには売りたい不動産の情報に加えて、ローンの試算や利用できる補助金についても記載すると親切です。封書のDMの場合、新聞折り込みのチラシよりも多くの物件を紹介することが可能ですが、できれば1つか少数の方が無難です。DMを見て、より興味のある物件が掲載された時に相談したくなるような、良い印象をもってもらうことを優先すると良いでしょう。

不動産を相続した人をターゲットにしたDM

不動産を相続した人は、親などの親族が亡くなり残された不動産をどうするべきか、なかなか判断がつかずに困っていることも多いです。ただし、相続する場合の相続税の納付には期限もあり、いつまでも放っておくわけにもいきません。そんな状況にあるターゲットに対しては、相続が発生したという情報をキャッチした段階で営業をしていくこととなります。特に、弁護士・税理士などの連携により相続税対策が行えるなどの特徴があれば、とても強みになります。DMを送る場合は、こうした強みをアピールすると良いでしょう。

他にも、不動産を売却せずに他の用途で使った場合との違いや、相続税が安くできる可能性の提案などが行えれば、今まさに相続で困っている人のニーズにマッチします。

ただし、相続で不動産を引き継ぐという状況は、身内が亡くなったということを示す場合がほとんどです。DMの内容も、あまりポップになりすぎず、全体的に控えめなトーンでまとめるのが良いでしょう。

不動産取引でのDMの顧客状態に合わせた作成方法

潜在顧客におすすめのDM

潜在顧客の場合、まだ不動産売買について詳しく知らない人や、興味を持ちつつも真剣に考えたことがない人も含まれます。DMでアプローチすることで、興味を持ったり真剣に考えたりするきっかけとなり、これから見込み客となる可能性もあるため、相手の状況やニーズを考慮しイメージしやすい内容で作成することが大切です。

例えば、「一戸建てに住んでみませんか？諦めている方に耳よりな情報です」などのタイトルにすると、これまで一戸建てに住みたいと思ったことはあるものの、予算などの関係で諦めてしまった人の興味をひくことができます。

見込み客におすすめのDM

これまでに問い合わせや現地見学など、不動産売買に関して何らかのアクションをした方は、見込み顧客に分類されます。見込み顧客は、すでに多少なりとも関心があり、条件が当てはまれば契約へとつながる可能性が潜在顧客よりも高い状態です。

すでに過去の問い合わせや見学の申し込み等で家族構成などの情報を蓄積しているケースも多々あるため、これらの情報を織り込んだDMが望ましいでしょう。

例えば、「○○エリアで大きな中古一戸建てをお探しの△△様へ」や「小さなお子さまがおられる△△様へ」などのタイトルがおすすめです。

優良顧客におすすめのDM

ここでいう優良顧客とは、すでに不動産売買を行ったことのある人を指します。今後、新たな取引があるかは分かりませんが、関係を絶つのではなく良い関係性を維持することで、次の機会がある時に声がかかる可能性が高まります。

優良顧客には、潜在顧客や見込み顧客に送るDMの内容はミスマッチです。顧客の状況に応じて、「○○歳のお誕生日を迎えられる△△様へ」「ご自宅の購入から10年の節目を迎えられる△△様へ」などのタイトルで、様子をうかがい寄り添うような文面のDMが好ましいでしょう。

休眠顧客におすすめのDM

休眠顧客とは、問い合わせや見学などで個人情報は取得できたものの、その後取引の実現には至らなかった顧客のことを指します。顧客が物件を探しているタイミングでちょうど良い物件がなかった、たまたまタイミングが合わなかったなど理由は様々ですが、他社との取引で目的は達成されている可能性もあるため、DM送信の際は注意が必要です。

あまり記憶に残っていない会社からDMが来ることや、取引が済んでいるにも関わらず売り込みのDMが来ることは、良くない印象にもつながりかねません。できるだけ営業や売り込みといったイメージが少ない、情報誌や紹介キャンペーンの送付で関係性を維持するのがおすすめです。

不動産DMのテンプレート・見本

購入意欲のあるターゲットへ送るDM例

◯◯エリアで中古戸建ての購入を検討されている◯◯様へ いつもお世話になっております。□□不動産の✕✕です。 本日は、◯◯エリアにて、◯◯様が希望されていた条件に合う中古物件がありましたので、ぜひお知らせしたくご連絡致しました。 物件名：◯◯中古戸建て 物件住所：◯◯県◯◯市◯◯町◯番地 物件価格：◯◯◯万円 土地面積：◯◯平米 間取り：◯LDK 沿線駅：◯◯線「◯◯」駅より徒歩◯◯分 周辺には大きな公園とスーパーがあり、病院や市役所、学校も徒歩圏内となっています。小学生のお子さまがいらっしゃる◯◯様ご家族が安心して暮らして頂けるような環境が整っており、車で15分ほど走れば大型ショッピングモールもございます。物件価格は◯◯万円と、お伺いしていたご予算内であり、さらに住宅ローン減税の対象でもあるため、返済のご負担を軽減することも可能です。ご関心ございましたら、◯◯までお気軽にご連絡ください。より詳細な情報をお伝え申し上げます。

問い合わせや現場見学などである程度個人情報を収集してある見込み顧客に対して送るDM例です。家族の状況や物件に対する希望、条件、予算などを反映しており、より関心を集める工夫が行われています。

売却意欲のあるターゲットへ送るDM例

◯◯様 はじめまして。弊社は、◯◯地区で創業◯◯年を迎える地域密着型の不動産会社です。県内には◯◯ヶ所に店舗があり、◯◯地域にある当営業所はおかげさまでこれまでにも多くの売買仲介を承っております。 さて、ご承知のとおり、◯◯様が不動産を所有されている◯◯地域は、昨年からの再開発により人気が高まっております。不動産の購入希望者も増加傾向にありますが、良い物件が足りていないのが現状です。 そこで、誠に勝手なお願いではございますが、◯◯様ご所有の◯◯地域の不動産について、売却のご予定はないかお伺い致したく、お便りをお送りした次第です。現段階では売却の予定がない場合も、ご希望があれば見積もり査定などをさせて頂いております。 ◯◯地域には、これまで多くの不動産仲介で関わらせて頂いておりますので、どうぞご安心ください。よろしければ、当営業所にお電話頂くか直接お越し頂ければ、詳しいお話をさせて頂きます。

不動産の売却に関するDMは、相手方に不信感や不愉快な思いをさせないように気を配る必要があります。「売ってください」というメッセージが強すぎないように、気持ちに寄り添った文章を心がけると良いでしょう。

不動産売買はDMよりもSMSの方が効果的

不動産業界では、顧客とのやりとりをDMではなくSMSで行うという方法もおすすめです。SMSの場合、以下のようなメリットがあります。

• 開封率が定かではないDMよりも確実に情報を届けやすい
• 最新の情報をタイムリーに、迅速に届けることができる
• 内覧予約などのリマインドを送ることができる

DMの場合、顧客の手元に届くまでに手間や時間がかかりますが、SMSの場合は工数を大幅に削減してコストも抑えることが可能です。特に、あまり時間がかけられないような急ぎの場合にはSMSの方が効率的と言えるでしょう。不動産売買の申し込みがあり、その後のやりとりを重ねていく際にも、気軽にコミュニケーションがとれる点は大きなメリットです。

関連リンク：不動産業界でのSMS（ショートメッセージ）活用事例について

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まとめ

不動産売買にかかるDMは、相手の状況やニーズに応じて内容を変え、本当に必要な方のもとに届いた時に関心をひき安心感を得てもらうことが大事です。DMを送っても、何らかの反応が返ってくる割合は、他の商品やサービスのDMよりも低いかもしれません。しかし、取引額が大きい不動産売買だからこそ、例え1件の取引であっても効果は大きいと考えられます。SMSも上手に活用しながら、お客様とのコミュニケーションに役立ててみてはいかがでしょうか。

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