自動車業界のDM戦略とは？DM・SMSの活用方法を詳しく解説

自動車業界ではDMの活用による課題解決の重要性が高まっています。DM戦略を立てて効率的で効果の上がる運用をしたいと考えている人もいるでしょう。自動車業界ではDMやSMSと相性が良い業界なので、積極的な活用を進めるとビジネスを成長させられます。

この記事では自動車業界で重要なDM戦略について詳しくまとめました。SMSの導入によってさらに課題解決の可能性を広げられるので、SMSの活用方法と合わせてご紹介します。

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自動車業界の現状と課題

自動車業界では売上が伸び悩む時代になっています。一般社団法人日本自動車工業会によると、四輪自動車の販売台数は2014年をピークにしてだんだんと減ってきています。特に2020年の新型コロナウイルス感染症の広がりによって外出を自制しなければならなかった際には前年比89.9%まで販売台数が減りました。

自動車は普及率が高く、大半が買い換えになっています。2021年の乗用車市場動向調査では乗用車世帯保有率は77.9%でした。自動車業界で今後売上を伸ばしていくにはリピーターの獲得が重要と言えます。新規顧客の獲得にも力を注ぎつつ、既存顧客に買い替えを考えた際に魅力的な新車を紹介できれば売上の維持向上を目指せるでしょう。

参照：四輪車 | JAMA – 一般社団法人日本自動車工業会
２０２１年度 乗用車市場動向調査 一般社団法人日本自動車工業会

自動車業界のDMの活用方法

自動車業界ではリピーターを獲得する方法としてDMの活用が効果的です。DMは顧客にとって重要な情報源になるからです。ここではDMの概要と自動車業界における具体的な活用方法を紹介します。

そもそもDMとは？

DMとはDirect Mailの略で、顧客に郵便で封書やはがきなどを送るマーケティング手法です。広い意味ではSMSやEメールなどで直接顧客に届くように送るメッセージを指しますが、マーケティングでは主に紙媒体によって顧客の自宅やオフィスに郵送することを意味します。DMは顧客視点では自分のために送られてきたものという印象を受けます。そのため、少なくともはがきや封書の裏表はさっと見てくれて、興味を持ったら詳しく読んでもらえるのが特徴です。

関連リンク：DM・ダイレクトメールとは？メリット・デメリットや開封率を上げる方法も

DMの具体的な活用方法

自動車業界ではDMを新規開拓にも顧客フォローにも活用できます。DMを封書で送付すればチラシやパンフレットなどのたくさんの情報を入れ込むことも、クーポン券や抽選権などを送ってプロモーションをすることも可能です。例えば、配達地域指定郵便を利用して店舗周辺エリアにDMを送ると新規顧客の開拓ができます。

既存の顧客リストに基づいてタイムリーな情報をDMで送ることで問い合わせや来店のチャンスを拡大できます。自動車は買い換えやメンテナンスのタイミングが企業にとってはプロモーションに適しています。大きな費用がかかる車検の前に新車キャンペーンや来店特典のDMを送るのは効果的なアプローチです。また、車検時期にはディーラーも車検専門店も特典を伝えて予約をしてもらうといったプロモーションができます。

DM戦略では顧客情報に基づく「あなただけ」のメッセージがよく用いられています。現在保有している車種に合わせてグレードアップの連絡をしたり、購入日時に合わせて一年点検や車検などのメンテナンス時期の到来を通知したりするのが典型例です。顧客はただの広告の郵便ではないと理解できるので、毎回詳細を確認してくれるようになります。

DMを送る際に重要な考え方とポイント

自動車業界でDM戦略を立てるときには、顧客の動線を明確に設計して喜ばれるDMを送ることが重要です。自動車業界では来店を促したいという場合が多いでしょう。顧客としてはメールや電話の方が簡単というイメージを持っていることがあります。DMの目標を問い合わせに定めて、動線として問い合わせから来店という流れを作ることもできます。しかし、DMなら来店特典を同梱することで直接来店を促すプロモーションも可能です。

顧客動線を明確にして内容を決めたら、顧客が喜ぶ内容をDMに盛り込みましょう。「DMを持参した方限定特典」「プロモーションコードをお持ちの方だけの限定価格」といった形で安くなるサービスは顧客が喜びます。

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自動車業界のSMSの活用方法

自動車業界ではSMSの活用によって顧客を育成してリピーターにできます。SMSはDMに比べるとまだマーケティング手法として浸透していないのが現状です。ここでは自動車業界でのSMSの活用方法を詳しく紹介します。

そもそもSMSとは？

SMSとはスマートフォンの電話番号を宛先にして送れるショートメッセージです。電話番号がわかっていれば送信できるので、一人一電話番号の時代になった現代では到達率が高く活用しやすい連絡手段です。SMSはDMと同様に顧客に直接届けられます。電話番号の情報が必要なので新規開拓は難しいですが、コンタクトのあったお客様のフォローや既存顧客へのプロモーションに有効活用できるメッセージサービスです。

関連リンク：SMS（ショートメッセージ）とは？料金や送受信方法をわかりやすく解説
関連リンク：SMS（ショートメッセージ）の送り方と注意点を詳しく解説

SMSの具体的な活用方法

自動車業界ではSMSによって顧客育成を通してリピーター化をする戦略を立てられます。例えば、DMで車検時期が近付いたことを知らせる代わりに、SMSで「車検時期が○月に近づいています。以下のリンクから車検のご相談のご予約をお願いします。」といったメッセージを送るのが典型的な方法です。顧客はうっかり忘れていたのを思い出し、すぐにオンライン予約ができます。

SMSは新車購入や買い換えの相談に来店した顧客のフォローにも活用されています。商談を終えて帰られた後に、おすすめ情報を追加で送ったり、回答できなかった質問について情報を提供したりするのが典型的なフォロー方法です。来店後にアンケートページへのリンクをSMSで送信して、顧客体験の調査をすることもできます。顧客対応の品質向上のためのデータ取得にもSMSは活用されています。

SMSはすぐに届くので急ぎの情報提供にも有効です。リコールがあったときにすぐに通知して、修理予約を促すといった使い方もよくおこなわれています。来店予約や車検予約をしている顧客に対して、リマインダーとして前日や当日にSMSを送る気遣いも顧客育成として用いられている応用方法です。

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自動車業界の課題解決にはSMSの活用がおすすめ

自動車業界ではDM戦略を立てて取り組むとリピーター獲得につながる可能性を切り開けます。ただ、自動車のディーラーや販売店ではDMを活用してきたことが多いでしょう。それでも顧客のリピーター化に苦労してきたならSMSを活用するのがおすすめです。これから新たに顧客に直接アプローチできるマーケティングをしたい人もSMSを使っていきましょう。デジタル化が進む現代では郵便よりもSMSの方が、内容をしっかりとチェックしてくれる可能性が高い傾向にあります。

法人向けSMS送信サービスなら「KDDI Message Cast」

SMS戦略を立てて運用していくならKDDI Message CastのSMS送信サービスがおすすめです。KDDI Message Castを導入すれば、高い到達率と開封率を誇る、安心でセキュリティ性の高いSMS送信を効率的におこなえます。顧客をカテゴリー分けして車検時期が同じ顧客にSMSを一斉送信したり、API連携によって既存の顧客システムと連携したりすることができる便利なSMS送信サービスです。

まとめ

自動車業界では売上対策を講じるのが切実な課題になっています。日本の自動車保有率を考えるとリピーターを育成するのが安定した利益を確保できるアプローチでしょう。DM戦略によって既存顧客に買い換えや点検を促すのは効果的です。しかし、デジタル化が進む現代ではSMS戦略に切り替えた方が費用対効果が上がる可能性があります。顧客に直接アプローチしたいと考えている場合や、DMに限界を感じている場合にはSMS送信サービスの導入をぜひご検討ください。

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本書のポイント

本書から一部抜粋

• 従来のコミュニケーション手段（電話や郵便物etc）の課題と、SMSを活用する3つのメリット
• ビジネスシーンにおけるSMS活用事例を、利用用途別に21パターンご紹介
  →利用用途例：リマインド、本人確認、督促連絡、Webサイト誘導、顧客掘り起こしetc
• KDDI Message Castの仕組みと、他サービスとの比較